本記事ではフロー・メイカーズで実施しているワークセッションのうちの1つ「KPU研修」について

概要を説明した後、筆者が実際に参加した4回分の「KPU研修」について、内容のまとめと参加した感想をお伝えします！

KPU研修とは？

KPU研修とは、「営業が出来る（お客様と対話、取り決めの確認が出来る）社員を育成する」ことを目的として実施しているワークセッションです。

KPU研修のKPUは【関西・関東 ポテンシャルアップ】という造語の略であり、地域に縛られずグループ全体で能力を高めることを意味しています。

『弊社の強みである物流・システムを最大限に活用できるようにする』・『ビジネスシチュエーションにおける応用力を習得し社員の意識改革を促す』というゴールに対して

KPU研修内ではそれぞれ【業務フロー・要件定義・一日のタイムスケジュールを理解し自ら書けるようにする】・【様々なジャンルやレイヤーの方々とグループワークを行う】といったプログラムで学びました。

第1回｜【コミュニケーション】

水岩ファッションサービスでは、1つの営業所に多くの作業者がおり様々な業務をおこなっています。

人数が多ければ多いほどコミュニケーションによる対価は大きいため管理者には必須のスキルです。

上司と部下の間でうまく連携するために双方からの歩み寄り、相手への敬意を忘れず細やかな情報共有を行う事で

1人+1人が2人以上の力を生み出せるようにしていくことが大事だと学びました。

第2回｜【信頼される人・頼りにされる人】

信頼される人と聞くとどんな特徴を思い浮かべるでしょうか？

分かりやすく大きな実績や成果がある人や経験が豊富な人、リーダーシップを発揮している人が思い浮かぶと思います。

そういった人たちの普段の行動の中に【信頼される人・頼りにされる人】のヒントがありました。

研修内の課題で挙げられた行動の特徴は

• 期限やルールを守る
• レスポンスが早い
• 自立した考えがある
• 積極的に行動ができる
• 自己中心的ではなく相手の立場に立って考えることができる

などビジネスにおいて基本的と思える物が多く、そういった基本的なことを継続することが信頼に繋がっていくのだと理解できました。

ざっくりと『信用されている人』をイメージするだけでなく

『ビジネスシーンにおいて顧客から信頼されるために何が重要なのか』から【信頼される人・頼りにされる人】をしっかりと理解できました。

第3回｜【オブジェクションハンドリング】

オブジェクションハンドリングとはビジネスシーンでよく使われる会話テクニックの1つです。

打ち合わせや交渉の場で相手からシビアな反応をされた際、すぐに反論や説得を試みるのではなく

一度相手の意見を受け止め相手の会話を深掘りすることで、発言の意図を確かめるというテクニックです。

オブジェクションハンドリングを実践する中でも、

• 自分から話しかけ会話を切らさない
• 相手の出した意見は否定せず
• ニーズを聞き出して問題解決への糸口を見つける
• 譲歩できる部分を事前に考えておく

以上のようなことを意識しておくことも大事だと感じました。

研修の課題として、交渉の場で実際に起こりそうな事例を基に自分なりの解決方法を考えるプログラムがあり、その中では次のことを考えました。

・入念な事前準備は自信に繋がり交渉の場でも余裕を持ち、謙虚でいられる
・事前準備をしていても失敗することがあるが、失敗から得られる事も多い

交渉力の向上に魔法の薬はなく「準備→交渉→失敗→反省」の繰り返しで成長していきます。

「事前準備」や「会話のテクニック」、「自社サービスへの思い」が【相手に伝えようとする熱意】に加わることで交渉がうまくいくようになるのだと学びました。

第4回｜【問題解決セッション】

第1回｜【コミュニケーション】のプログラムの延長となるテーマで、

第4回は新規営業所立ち上げの際のコミュニケーションを例題にし、グループワークを行いました。

例題は、『部下のミスを上長が直接強い口調で叱責した場合の部下の精神的なダメージをどのようにフォローしこれからに繋げるか』で、

ミスを犯した部下と怒っている上長の間の自分という現実でもあり得るシーンの中で

上長を安心させ部下のやる気を引き出すためのコミュニケーション案を各グループが発表しました。

まとめ｜全体を通して

私が参加した4回分の研修では、社外でのお客様との交渉の場で良い関係を築くためのコミュニケーションに限らず、

上司～部下間といった社内での良い環境づくりのためのコミュニケーションまで、全てでコミュニケーションの必要性が共通しているように感じました。

それらを踏まえて、営業ができる社員にはコミュニケーションをはじめとして、

• 積極的な行動力
• 事前準備
• 自社のサービスに対する正しい知識
• 伝える熱意

これらが必要だと学びました。